一、尋找戶式*空調(diào)項(xiàng)目
    目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院，小場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑物。
    如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司、與家裝公司合作、合作過(guò)的客戶的朋友同事。
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：風(fēng)冷熱泵戶式*空調(diào)和地溫戶式*空調(diào)。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開(kāi)展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。
 二、尋找小型機(jī)組項(xiàng)目
    目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車間、超市等較大空間。
    著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。
    三、怎樣用zui快的方法尋找潛在客戶
    留意大街上的廣告牌，抄下和；
    翻本，打；把潛在客戶找出來(lái)并紀(jì)錄；
    找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶；
    與設(shè)計(jì)院出圖室、工程復(fù)印中心保持，從中獲取信息；
    從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息；
    發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司；
   從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）；
    告知親朋好友，我在搞*空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們給信息；
    找*，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶；
    參加招商洽談會(huì)；
    跑在建的工程。
    四、銷售*空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？
    一般來(lái)說(shuō)，銷售*空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：（1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6)解答客戶的問(wèn)題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、*可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。
    五、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？
    *是外表方面的準(zhǔn)備，打扮儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶；
    第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到zui自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是zui重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，是先穩(wěn)定一下再去見(jiàn)客戶；若想訪客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫(xiě)一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客是十分必要的。訪客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見(jiàn)誰(shuí)，如*回見(jiàn)人不在，第二會(huì)見(jiàn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；（3）要爭(zhēng)取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；(4)重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。
    第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書(shū)；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門(mén)或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；
    六、制造融洽的談話氣氛
    融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則：
    *是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。
    第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是的銷售員，在一般情況下，銷售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場(chǎng)，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。
    第三是不卑不亢原則。人與人之間zui容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不影因客戶來(lái)頭大而低聲下氣。
    第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。
    第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話，客戶才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話。
    第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒廖絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)談客只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書(shū)面材料供對(duì)方了解。
    第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約?？傊隳茏サ娇蛻舻男睦碜兓?，你就能掌握談客的主動(dòng)權(quán)。
    第八是適可而止原則。話不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶的反感。
    七、如找不到客戶拍板人怎么辦？
    可采取旁敲側(cè)擊的方法。
打給對(duì)方時(shí)，通常接一定是文員或秘書(shū)。可這樣講：我找不到你們老板或*。我與他過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì)幫你接通老板，或告訴你老板的手機(jī)或家里，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)，也不必承受說(shuō)假話的心理譴責(zé)。
    八、怎樣給客戶報(bào)價(jià)？
    在一般情況下，如客戶開(kāi)口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)*空調(diào)知之甚少，先撇開(kāi)話題，多講些對(duì)方能夠理解的*空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。
    應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。
    九、用戶提出要我們售后服務(wù)保修3年以上怎么辦？
    （1）現(xiàn)在各*空調(diào)品牌都整機(jī)質(zhì)保2年、3年、6年不等（各品牌售后服務(wù)指南），如果您選擇的品牌保修期2年，所以我們也只能給你們2年保修期；（2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的；（3）產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是的過(guò)人之處。
    十、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？
    （1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶加大或減少功率勸說(shuō)客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型；（2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。（3）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急；（4）無(wú)論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來(lái)，成交是zui主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買(mǎi)方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。